Профессия – продавец: от прилавка к самообслуживанию и Интернет-торговле
Книжная выставка «От прилавка к самообслуживанию и Интернет-торговле»
В свое время Ильф и Петров справедливо заметили, что все мы – пешеходы. Если продолжить эту фразу далее, то можно добавить, что мы также все еще и покупатели. Продавец – одна из самых распространенных профессий, в том числе и в нашем городе, исторически называемом купеческим, с развитой приграничной торговлей.
Как бы не менялся облик магазина и не появлялись такие экзотические еще в недавнем прошлом формы торговли, как электронный магазин, телефонные продажи, процветание торгового бизнеса по-прежнему зависит от профессионализма продавца.
Как и с чего начать продажи? В чем заключается успешность продавца? Это основные вопросы, на которые пытается дать ответ многочисленная современная литература по искусству продаж. Остановимся на трех новейших книгах, которые вы в числе других найдете на выставке «От прилавка к самообслуживанию и Интернет-торговле», оформленной в цикле «Есть такая профессия» в отделе технико-экономической литературы.
Завадский М. Мастерство продажи / М. Завадский. – СПб. : Питер, 2011. – 236 с.
Отказы и «отмазки» со стороны клиентов, наглые выходки конкурентов, давление менеджера, - это то, что вы испытываете на себе, будучи продавцом. Каким надо быть, чтобы противостоять всему этому?
В начальном разделе книги «Качества успешного продавца» автор фокусирует внимание на наборе тех базовых качеств, которые необходимых для закладки надежного фундамента карьеры в продаже.
Не менее интересна другая часть книги «Распространенные ошибки торгового персонала». Главный лозунг этого раздела: «Мы без клиентов – никуда, а они без нас – куда угодно». Речь идет о распространенных ошибках во взаимоотношениях с клиентами.
Основная часть книги посвящена непосредственно клиенту: основам общения с ним, типам личности клиента, умению слушать клиента, разрешению конфликтных ситуаций. А еще вы узнаете, что такое язык выгоды и каковы законы делового общения по телефону.
Сысоева, С. В., Бузукова, Е. А. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице / С. В. Сысоева, Е. А. Бузукова. – СПб. : Питер, 2011. - 256 с.
Книга рассчитана на повышение квалификационного уровня мерчандайзеров, а также владельцев и руководителей магазинов.
Мерчандайзинг – система мероприятий, проводимых в микромире магазина и направленных на то, чтобы покупателям было удобно, приятно и выгодно совершать покупку. Авторы подробно рассматривают трехуровневую систему мерчандайзинга: внешний вид магазина, организацию внутреннего пространства торгового зала и выкладку товара на полках. Подчеркиваются особенности восприятия товара на полке покупателем. Так, все выделенное контрастным цветом, формой, POS-материалами и другими способами будет замечено покупателем в первую очередь. Это правило следует применять, желая увеличить продажи по тому или иному товару.
В качестве конкретного практического материала приводятся рекомендации для магазинов продуктов, бытовой техники, одежды, товаров для дома и книжных магазинов. Текстовый материал сопровождается большим количеством иллюстраций.
Прилагаемый СD содержит фотографии образцов правильной выкладки товара с комментариями авторов, а также важные для розничной компании нормативные документы, необходимые при организации процесса торговли.
Сысоева, С. В., Бузукова, Е. А. Управление ассортиментом в рознице / С.В. Сысоева, Е.А. Бузукова. – СПб. : Питер, 2011.- 288 с.
Насущные вопросы для розничного предприятия – что делать с ассортиментом? Как анализировать результаты ассортиментной политики? На эти и многое вопросы дает ответ предлагаемая работа.
Авторы – консультанты, специалисты по розничным продажам, имеющие более чем двадцатилетний опыт работы в бизнесе, - рассматривают методологию управления ассортиментом, процесс ценообразоваиия и выкладку товаров, рассказывают, какие товары и в каких пропорциях должны входить в ассортиментную матрицу.
В книге приводится большое количество практических примеров из личного опыта авторов, подробно раскрываются темы соотношения категории товара и бренда, психологии покупательского поведения.
На СD содержатся наиболее востребованные формулы, таблицы и документы, дана развернутая информация о некоторых видах анализа, в частности таких, как АВС- и XYZ-анализ.
Книга будет полезна менеджерам, товароведам, закупщикам, коммерческим директорам, руководителям и директорам торговых предприятий.
Десятка книг и статей выставки:
Варли, Р., Мохаммед Р. Основы управления розничной торговлей / Р. Варли, Р. Мохаммед. – М. : Издательский Дом Гребенникова, 2005. – 456 с.
Василевский, И. Г. Первые шаги службы продаж / И. Г. Василевский // Управление продажами. – 2010. - № 4. – С. 208–213.
Козюлина, Н. С. Продавец, контроллер-кассир : учебник / Н. С. Козюлина. – М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К». – 2008. - 396 с.
Колборн, Р. Идеальный магазин. Практическое руководство по созданию бизнеса / Р. Колоборн. – СПб. : Издательский дом «Нева», 2008. – 416 с.
Косарева, Г. С. Контролер-кассир торгового зала : учеб. пособие / Г. С. Косарева. – М. : Издательский центр «Академия», 2008. – 64 с.
Орленко, Л. В. История торговли / Л. В. Орленко. – М. : ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2006. – 352 с.
Рябов, В. В. Искусство продаж в XXI веке : творческое мышление как основа успешного бизнеса / В. В. Рябов // Управление продажами. – 2010. - № 1. – С. 34–41.
Сибирская, Е. В., Старцева, О. А. Электронная коммерция : учеб. пособие / Е. В. Сибирская, О. А. Старцева. – М. : ФОРУМ, 2010. – 288 с.
Фокс Джеффри, Дж. Как стать волшебником продаж : правила привлечения и удержания клиентов / Дж. Джеффри Фокс. – М. : Альпина Бизнес Букс, 2005. - 170 с.
Чумаченко, О. Ю. Особенности телефонных продаж / О. Ю. Чумаченко // Управление продажами. - 2010. - № 2. – С. 94–101.